日々進化するビジネスにおいて、営業スタイルもまた変化しています。電話・FAX・メール・携帯電話など様々なツールが営業スタイルを変えていきました。特にITの発展は、非対面の商談や膨大な情報の活用、システムでの業務効率化等の恩恵がありました。そして時代が進み、今は様々な課題をセールステックを用いて解決するスタイルが広がっています。

セールステックとは、営業（Sales）と技術（Technology）を組み合わせた造語で、AIやビッグデータ分析などの技術を活用して営業活動を効率化・効果化するためのツールやサービスを指します。

本記事ではセールステックに対して理解を深め、活用するために概要を記載しましたので参考ください。

セールステックの現状と注目の背景

セールステックの現状と必要となった背景

1. セールステックとは

セールステックには具体的には、以下のようなものが含まれます。

CRM（顧客関係管理）：顧客情報や営業履歴を管理し、顧客との関係構築を支援
SFA（営業支援システム）：案件管理や日報作成など、営業活動を効率化する
MA（マーケティングオートメーション）：顧客の行動分析に基づいて、適切なタイミングで適切なアプローチを行う
チャットボット：顧客からの問い合わせに自動で対応
オンライン商談ツール：対面での商談をオンラインで行う
営業データ分析ツール：営業活動を分析し、改善点を発見

これらのツールを活用することで、営業担当者はより効率的に顧客との接点を増やし、成約率向上につなげることが期待できます。

2. セールステックの現状

セールステック市場は近年急成長しており、今後も拡大が予想されています。最も市場規模が大きいCRMは、2022 年に世界で 644 億米ドルと推定されてます。

今後は2023 年の 710 億米ドルから、2030 年の 1,575 億米ドルまで成長すると予測されております。

日本でも、セールステック導入企業は年々増加しており、2023年には3,000億円の市場規模で、約4割の企業がセールステックを導入しているとの推定があります。

セールステック市場の成長には、以下のような要因が挙げられます。

クラウドサービスの普及
AIやビッグデータ分析などの技術の発展
スマートホンの普及

これらの技術の発展により、より高度な機能を備えたセールステックツールが開発・提供されるようになり、導入企業も増加しています。

セールステックが注目される背景

セールステックが注目される背景には、主に以下の3つの理由があります。

1. 営業手法の変化

インターネットやスマートホンの普及により、顧客の購買行動は大きく変化しました。従来のプッシュ型の営業手法では効果が得にくくなっており、顧客のニーズに合わせたプル型の営業手法が求められています。

セールステックは、顧客の行動分析やニーズに合わせた情報提供など、プル型営業を支援する機能を提供します。

2. 少子高齢化による労働力不足

日本は少子高齢化が進み、労働力不足が深刻化しています。営業担当者は限られた時間の中でより多くの成果を出す必要があり、業務効率化が求められています。

セールステックは、単純作業の自動化やデータ分析など、営業担当者の負担を軽減する機能を提供します。

3. グローバル化

ビジネスのグローバル化が進む中、海外市場への進出を検討する企業が増えています。海外市場では、異なる言語や文化、商習慣への対応が必要となります。

セールステックは、言語翻訳や商習慣情報提供など、海外市場での営業活動を支援する機能を提供します。

上記の理由により、高度な機能を備えたセールステックツールが開発・提供されるようになりました。導入企業も増加の一途となってます。

セールステック導入のメリット

　セールステックの導入には多くのメリットがあります。以下は、その主な点を説明します。

営業効率・生産性向上：セールステックは、自動化や効率化により、営業担当者が重要な業務に集中できるよう支援します。繰り返しのタスクの自動化により、時間の節約が可能となります。
効果的なリード（見込み客）管理と成約率向上：セールステックはリードの追跡、スコアリング、管理を向上させます。効果的なリード管理は、営業チームが最も有望な見込み客に焦点を当て、コンバージョン率を向上させるのに役立ちます。

迅速なコミュニケーション：コミュニケーションツールは、チーム内のコラボレーションを向上させます。リアルタイムなコミュニケーションが取れることで、チームメンバーは迅速かつ効果的な意思決定が可能です。
セールスエンゲージメントの向上：セールスエンゲージメントツールは、リードとの効果的なコミュニケーションを支援します。パーソナライズされたアプローチやタイミングの最適化により、リードとの関係を構築しやすくなります。
効率的な契約プロセス：電子契約ツールにより、契約プロセスがデジタル化され、迅速かつ正確な契約締結が可能となります。これにより、取引の完了までの時間を短縮できます。

データ分析と洞察：セールスアナリティクスツールにより、データから洞察を引き出すことが可能です。売上のトレンド分析や市場動向の理解などにより、経営陣はより戦略的な意思決定ができます。
顧客データの一元管理と可視化：CRMシステムを利用することで、企業は顧客データを一元管理できます。これにより、営業担当者はリアルタイムで最新の情報にアクセスし、よりターゲットを絞ったアプローチが可能となります。またデータで分析することで、経営層が営業状況を把握しやすくなります。

これらのメリットは、セールスプロセス全体を強化し、企業が競争力を維持・向上させるのに貢献します。

セールステックのカテゴリ

セールステックを大きく7項目に分け、それぞれの概要と機能を説明します。

CRM（Customer Relationship Management）－顧客管理

CRMは、顧客との関係を強化し、販売プロセスを効果的に管理するためのツールです。顧客データの集約、営業担当者が顧客との対話やタッチポイントを記録し、営業活動をシステムで把握することができます。

顧客の過去の行動履歴や取引情報の確認が容易になり、より個別対応による効果的なアプローチが可能となります。

SFA（Sales Force Automation）－営業自動化ツール

営業プロセスを自動化することで、タスクの効率化や一貫性の向上のためのツールです。メールの自動送信、タスクのスケジューリング、ワークフローの自動化などが含まれます。

営業担当者が不必要な繰り返し作業から解放され、本来の営業活動に集中できるようになります。

セールスアナリティクス　－データ分析・可視化

データの収集、分析、可視化を通じて、販売データから価値ある情報を引き出すツールです。営業のKPI（主要業績指標）の管理、販売のトレンド分析、将来の業績の可視化などが含まれます。

意思決定をデータに基づくものとし、事業戦略を最適化するための情報や分析結果を提供します。

コミュニケーションツール

会社やチーム内および顧客とのコミュニケーションを強化するためのツールです。チャット、ビデオ会議、共有ドキュメント、プロジェクト管理などが含まれます。

チームメンバー間やリアルタイムなコミュニケーションを促進し、情報の迅速な共有や連携を可能にします。また顧客との商談の促進、関係性の向上にも役立ちます。

セールスエンゲージメントツール

リード（見込み客）との関与を最大化し、効果的なコミュニケーションを支援するツールです。メールのトラッキング、ソーシャルメディアの監視、パーソナライズされたコミュニケーションツールが含まれます。

リードの動向を把握し、タイムリーかつ適切なコンテンツを提供して、顧客の関与を高め商談の成立に貢献します。

AI（人工知能）搭載ツール

人工知能を活用して、営業プロセスを自動化し、データから洞察を引き出すツールです。顧客行動の予測、リードのスコアリング、自動応答、会話の自然言語処理などが含まれます。

メールや提案書の作成支援や、ビジネス創造の手助けなどにも利用でき、営業担当者の作業負荷を軽減し、より効果的な営業活動を支援します。

電子契約ツール

電子署名や契約プロセスのデジタル化を支援するツールです。電子署名、契約の電子的な配布と受け入れ、契約の進捗の追跡などが含まれます。

迅速な契約締結プロセスを実現し、取引の早期成立を可能にします。

各カテゴリの主要なツール

　上記カテゴリの主要なツールを説明します。

CRMの代表的な製品について

CRMの代表的な製品であるSalesforce、HubSpot CRM、Microsoft Dynamics 365を紹介します。

1.Salesforce

世界的に有名なCRMプラットフォームであり、顧客との関係を強化し、ビジネスの成長を促進するための包括的なソリューションを提供しています。柔軟なカスタマイズ性と拡張性があり、さまざまな業界やビジネスニーズに対応可能です。

2.HubSpot CRM

中小企業から大企業まで幅広い顧客層に向けて提供されるクラウドベースのCRMプラットフォームです。ユーザーフレンドリーで直感的なインターフェースを備えており、迅速な導入と使用が可能です。

またセールス、マーケティング、顧客サービスの機能が統合されており、顧客全体のエンゲージメントを最大化が可能です。

3.Microsoft Dynamics 365

Microsoftが提供する統合型のクラウドベースのビジネスアプリケーションプラットフォームです。

CRMとERPを統合した包括的なソリューションを提供しており、特にOffice 365とのシームレスな統合が可能なため、Microsoft製品を使用している企業にとって利便性が高いツールです。

SFAの代表的な製品について

SFAの代表的な製品であるSalesforce Automation、kintone、HubSpot Sales、Saleshubを紹介します。

1.Salesforce Automation

世界No.1シェアを誇り、18万社以上の企業が導入するクラウド型CRM（顧客関係管理）ツールは、営業活動を支援するSFAとしても有名です。豊富な機能と多くのサードパーティ製アプリとの連携が可能な高い拡張性があり、グローバル対応も充実しています。

また顧客情報の分析、商談の提案、顧客とのコミュニケーションなどにより高い成約率と、顧客満足度の向上が見込まれます。

2.kintone

サイボウズ株式会社が提供するクラウド型の業務アプリケーションプラットフォームです。

ノーコード・ローコードでプログラミング知識がなくても、簡単にアプリを作成・運用できる点が特徴で、豊富なテンプレートから顧客管理、案件管理、営業活動支援など、SFAに必要なテンプレートが用意されています。

またプラグインやAPI連携などによる、ニーズに合わせてシステムを拡張が可能で導入コストを抑え、月額課金制で利用できます。

3.HubSpot Sales

HubSpot CRMの一部として提供されるセールス自動化ツールです。中小企業から大企業まで幅広い規模の企業に対応しています。

セールスプロセスを効率化する機能が豊富であり、リードの追跡、タスクの管理、電子メールの自動化などをサポートしています。

またセールスチームの活動をリアルタイムで追跡し、営業担当者に必要な洞察を提供するダッシュボードやレポート機能が備わっています。

4.Saleshub

Saleshub社が提供する営業活動支援ツールです。営業担当者と企業をつなぎ、商談機会を増やすことで、企業の成長を支援することを目的としています。

誰でも使いやすいシンプルなインターフェースで初心者でも簡単に使い始められ、独自の機能開発や他社サービスとの連携など、柔軟なカスタマイズが可能です。

セールスアナリティクスの代表的な製品について

セールスアナリティクスの代表的な製品であるTableau CRM、InsightSquaredを紹介します。

1.CRM Analytics (旧Tableau CRM)

Salesforce Einstein Analyticsに含まれるセールスアナリティクス機能で、顧客データ、営業活動データ、財務データなどを統合分析し売上向上に役立てます。

AIによる高度な分析機能と、直感的なドラッグアンドドロップ操作で簡単に分析画面を作成できます。

またSalesforceとシームレスに連携し、顧客情報や営業活動データなどを活用できる。業界や業種別、職種別に特化したテンプレートが用意されています。

2. InsightSquared

営業活動データに特化したセールスアナリティクスツールで、営業チームのパフォーマンス分析、案件管理、顧客分析などの様々な機能があります。シンプルなインターフェースで、誰でも簡単に使い始められ、導入コストやランニングコストが比較的低いです。

またスマートホンやタブレット端末で利用できるモバイルアプリも提供されています。

コミュニケーションツール

コミュニケーションツールの代表的な製品であるSlack、Microsoft Teams、Zoomを紹介します。

1.Slack

チーム間のコミュニケーションとコラボレーションを目的としたビジネス向けのチャットツールです。リアルタイムメッセージング、ファイル共有、チームやプロジェクトごとにチャンネルの作成が可能などの機能を提供し、チームのコミュニケーションを効率化します。

また外部ツールやサービスとの連携が容易であり、様々なアプリケーションを統合して利用することが可能です。

2.Microsoft Teams

Microsoftが提供するチームコラボレーションツールであり、チャット、ビデオ会議、ファイル共有などの機能を統合したプラットフォームです。Office 365の一部として提供され、組織内のコミュニケーションとコラボレーションをサポートします。

またOffice 365とのシームレスな統合が可能であり、WordやExcel、PowerPointなどのファイルを直接共有・編集できます。

3.Zoom

オンラインビデオ通話やウェビナー、オンラインミーティングを実現するクラウドベースのコミュニケーションプラットフォームです。使いやすいインターフェースと高品質な映像・音声で知られており、個人から企業まで幅広いニーズに対応しています。

また簡単な操作でビデオ通話やオンラインミーティングを開始でき、画面共有やチャット、録画機能などを活用して効果的なコミュニケーションを実現します。

セールスエンゲージメントツール

セールスエンゲージメントツールの代表的な製品であるOutreach、SalesLoft、Mazrica Salesを紹介します。

1. Outreach

セールスプロセスを効率化し、顧客との関係を強化するためのセールスエンゲージメントプラットフォームです。様々なチャネルでのコミュニケーションを自動化でき、AIによるレコメンデーション機能で、最適なタイミングで最適なメッセージを送信するタイミングなどを提案します。

また営業活動に必要なテンプレートやサンプルメッセージなどが、豊富に用意されています。

2.SalesLoft

営業活動の効率化に特化したセールスエンゲージメントツールです。営業担当者向けに、電話、メール、ソーシャルメディアなど、様々なチャネルでのコミュニケーションを支援する機能を提供します。

またシンプルなインターフェースで誰でも簡単に使い始められ、豊富な機能と手頃な価格、他連携対応が充実している等の特徴があります。

3.Mazrica Sales

SFA/CRMであるMazrica Sales (旧 Senses）はセールスエンゲージメント機能もあります。顧客とのコミュニケーション履歴を分析し、最適なタイミングで最適なメッセージを顧客に送信する機能があり、関係構築に役立つ機能を提供しています。

またAIを活用した予測分析機能を提供し、最適なアクションを提案します。これによりセールス活動の効果を最大化し、成果を向上させます。

AI（人工知能）搭載ツール

AI（人工知能）搭載ツールの代表的な製品であるSalesforce Einstein、Chorus.aiを紹介します。

1.Salesforce Einstein

Salesforce社が提供するAI機能の統合プラットフォームです。データのパターンや傾向を自動検出してからの予測分析、タスクやプロセスの自動化、顧客の行動や嗜好に基づいたパーソナライゼーションが可能です。

またデータから価値ある洞察を抽出して意思決定をサポートするなど、機能が豊富です。

2.Chorus.ai

会話分析を活用したセールスコーチングおよびインテリジェンスプラットフォームです。セールスチームが行った会話を録音し、分析して洞察を提供し、成果を最適化します。

音声会話から自然言語処理と機械学習を活用して洞察やトレンドを抽出、セールスチームの会話分析から強みや改善点を特定してセールスコーチングまで、会議や会話を支援する機能が充実しています。

またライブ会話をリアルタイムで分析してフィードバックやアドバイスを提供、CRMや他のセールスツールとのシームレスな統合など、効果的なセールスプロセスを実現します。

電子契約ツール

電子契約ツールの代表的な製品であるDocuSign、クラウドサイン、電子印鑑GMOサインを紹介します。

1.DocuSign

電子署名や契約管理を可能にするクラウドベースのプラットフォームです。電子署名により法的に有効な契約を簡単に作成でき、契約の作成・署名・承認などの自動化されたワークフローを持ちます。

また最高水準のセキュリティでデータの保護とプライバシーを確保しており、契約業務を効果的に支援します。

2.クラウドサイン

電子契約や電子署名を提供するサービスです。簡単な操作性と高いセキュリティを備え、多くの企業に利用されています。ユーザーフレンドリーで直感的な操作で文書の作成・送信・署名を行え、スマートホンやタブレットからでも契約の作成や署名が可能です。

またSSL暗号化や二段階認証などのセキュリティ機能を導入し、データの安全性を確保できます。

3.電子印鑑GMOサイン

GMOサイン株式会社が提供する電子契約プラットフォームです。手軽に電子署名を導入し、ビジネスプロセスを効率化します。日本のビジネスで特徴的な電子印鑑を使用して契約書や文書に署名することができます。

また署名の状況や進捗状況をリアルタイムで追跡して管理者や関係者に通知、テンプレートを使用して契約書を簡単に作成できます。カスタマイズ可能なワークフローで自社業務に合わせた環境が構築できます。

セールステック導入効果

導入効果として各カテゴリ毎に成果例を示します。

1.CRM

ある企業は、顧客データの一元管理を実現し、顧客の過去の購買履歴や嗜好まで把握できました。

パーソナライズされたサービス提供やクロスセル・アップセルの機会を増加させ、顧客ロイヤルティが向上しました。

2.SFA

ある企業は、営業担当者は繰り返しのタスクを自動化し、時間の節約が可能となりました。

顧客との直接の対話に集中し、効果的な営業活動を展開しました。効率の向上とクロージング率の増加となり経費削減と売上向上を同時に達成しました。

3.セールスアナリティクス

ある企業は、それまでの勘や恣意的なデータに基づくものから、データ分析により販売のトレンドや効果的な戦略を効果的に考察できるようになりました。

正確な予測とビジネスインテリジェンスに基づいた意思決定が可能になり、収益の最適化ができました。

4.コミュニケーションツール

ある企業は、チーム内外のコミュニケーションが強化され、情報共有がスムーズになりました。

プロジェクトの進捗が把握しやすくなり、迅速な意思決定や効果的な協力が可能となりました。

5.セールスエンゲージメントツール

ある企業は、リードとの効果的なコミュニケーションを実現できました。

パーソナライズされたアプローチによりリードの関与が向上し、セールスサイクルの短縮とコンバージョン率が増加しました。

6.AI（人工知能）搭載ツール

ある企業は、AIにより予測分析や自動応答が可能になりました。

顧客の嗜好をより理解できるようになり、自動化されたプロセスにより営業担当者の効率が向上し、顧客とのより深い関係が構築できました。

7.電子契約ツール

ある企業は、契約プロセスの電子化により契約締結の迅速化が可能となりました。

取引の完了までの時間短縮と途中の誤りの削減ができ、効率的な契約管理とリードタイムの短縮にも繋がりました。

まとめ

営業手法の変化、労働者不足、グローバル化などあらゆる要素が営業業務の改善を促しています。この待った無しの状況下で、セールステックの導入が現状維持から飛躍へと導く道筋となります。

導入により劇的な改善が見込めた企業と導入せずにいる企業との差がこれから開いていくのも必然です。また一人一人の業務の負担が増える中で、セールステックによる軽減も必要となってきます。

業務改善と事業拡大の二つの命題をこなすため、セールステックは無くてはならないものであります。企業や組織、そして個人が次のステップに進むためにも導入を検討してみてください。