いまさら聞けない、商談とは?その意味と流れを紹介

JicooJicoo
Mon, Feb 15, 2021
Table of contents
  • 商談とは
  • 商談前
  • 商談中
  • 商談後
  • 商談のポイント
  • 商談の管理手法
  • まとめ

ビジネスの世界では「商談」という言葉をよく耳にしますが、なんとなく理解しているようで理解できていない方や、社会人になりたてできちんと理解しておきたいという方もいらっしゃると思います。

今回は、商談とは何かということを改めて詳しく解説し、商談というものがどういった流れで進んでいくのかということも解説していきます。

商談についての理解を深めることで、自身の営業活動の改善点や、成約率を上げるためのポイントや管理方法もわかりやすくなるので、ぜひこの記事を読んでいただければと思います。

商談とは

商談 意味 流れ

商談とは、商品やサービスの取引に関する交渉、相談のことを言います

取引は、売り手と買い手の少なくとも2者間でおこなわれる行為であり、商談は一般的には売り手側によって主導しておこなわれます

売り手の商談の目的

売り手はなんのために商談を主導しておこなうかというと、自社の商品やサービスを買い手に購入(契約)してもらいたいからです。

そのために、買い手に様々な情報を提供したり、ヒアリングしたりして、購入の意思決定をしてもらうように働きかけます。

商談を理解する上で重要なこと

まず売り手側(あなた)は、買い手側に購入や契約の意思決定をしてもらうことを目的として活動しているということを改めて理解することが重要です。

そして、その手段として商談があります。

商談とは交渉や相談の行為に限定された定義ですが、その前後の活動も含んで理解することで、商談についての理解も深まります

なので、次の商談の流れの解説では、その商談の前後も含めながら解説していきます。

商談前

商談 意味 流れ

商談前は、そもそも商談の機会をどのように創出するかということ考え実践するプロセスです。

接点を持つ

まずは、買い手になる人(見込み客)にあなた自身、あなたの会社、あなたの会社の商品やサービスとの接点を持ってもらうことからすべてがスタートします。

もちろん、すでに接点がある人はいると思いますので、その場合は次以降のプロセスからのスタートになりますが、商談前の流れとしてはこの接点を作るプロセスからスタートします。

アプローチする

アプローチは、接点を持った見込み客との距離感を縮めていくプロセスです。

基本的にはこのプロセスで商談のアポイントをとりますが、方法としては大きく2種類あります。

インバウト営業

見込み客が起点となったアプローチをインバウト営業と言います。

例えば、メールマガジンに登録してもらったり、ホームページや展示会から会社や商品・サービスに興味を持って問い合わせをいただいた場合などです。

そこから、資料提供や電話やメールなどでコンタクトをとり、距離を縮めていきます。

アウトバウンド営業

一方、売り手が起点となるアプローチがアウトバウンド営業です。

見込み客の関心度合いに関係なく、売り手側からコンタクトを取っていく手法です。

飛び込み営業やテレアポ営業などが代表例で、1つ前の「接点を持つ」というプロセスと兼ねておこなわれることもあります。

商談中

続いては、商談自体が一般的にどのような流れになっているのかを解説していきます。

挨拶・アイスブレイク

まずは、社会人として一般的なマナーである挨拶や名刺交換をして、今回の商談の趣旨を簡単に共有します。

相手の状況に合わせて、このプロセスの時間や内容は調整するようにします。

自社(自己)紹介

あなたや会社の紹介をします

商談前時点での見込み客の認知度によって、どの程度紹介するかは調整します。

ヒアリング・課題共有

契約してもらいたい商品やサービスによって解決できそうな課題を、ヒアリングしながら引き出していきます

まずは見込み客の現状や目指している姿などを聴きとり、課題を浮き彫りにさせて明示し、あなたと見込み客がその課題を共有できている状態を作ります。

商品・サービスなどの説明

そして、その課題を解決する方法として自社の商品やサービスが役立つということを説明します。

特徴や他社との比較など、見込み客の理解度と関心度が高まる情報を提供していきます。

ディスカッション

見込み客の課題やそれを解決するものを提供できることが明確になりましたが、その中で見込み客が疑問に感じたことや腑に落ちないことを解決していくプロセスになります。

ディスカッションする中で、見込み客が契約の意思決定をするようしていきます。

クロージングor次回のステップ

契約の意思決定をすれば、契約などの手続き的なプロセスもしくはその説明をしていきます。

また、契約に至らなかった場合でも、次回以降のステップをどうするのかをお互い明確にしておきます。

商談後

商談 意味 流れ

商談後は、クロージングにならなかった場合、商談の際にお互いに明確にした次のステップを実行します。

クロージングになった場合でも、事後の手続き的なプロセスを進めていきます。

また、扱っている商品やサービスによって異なりますが、契約してくれた顧客が引き続き商品やサービスを利用してもらえるようなアプローチや、新しい商品やサービスが出た場合に再度商談ができるようにしておくなど、アフターフォローもおこなうようにします。

商談のポイント

商談 意味 流れ

ここまで商談の流れについて説明してきましたが、商談の目的である購買及び契約に至るために重要なポイントを、プロセスごとに解説していきます。

商談前のポイント

ここでの意識するべき指標は、「見込み客の数」です。

数の勝負になります。

なぜかというと、商談前から契約に至るプロセスを大まかに見てみると、

  • 接点を持つ
  • アプローチする
  • 商談をする
  • 契約(クロージング)する

という流れになりますが、ほぼ確実に上から順にその数は減っていきます。

接点が100あっても、100契約がとれる可能性は限りなく低いはずです。

なので、接点を持ち、アプローチをかける数をとにかく増やすことが、目的を達成する上で重要になります。

商談中のポイント

商談のポイントは、「話を聴く」、もしくは「引き出す」ということです。

一般的な営業のイメージでは、「話が上手くできなければ難しい」と思われがちですが、正確には、「見込み客に話をさせるための話」が上手い必要があります。

なぜ話をさせるほうがいいかというと、商談の流れは、「ヒアリング・課題共有」をしてから「商品・サービスなどの説明」に行くという流れで解説をしました。

なぜヒアリングや課題共有が先かというと、それを解決するために自社の商品やサービスがあるという流れを作りたいからです。

見込み客のことや課題を知らなければ、自社の商品やサービスがどういう風に役に立つのかの説明ができません。

なので、まずはそれを「引き出す」ために「聴く」ことが重要になります。

商談後のポイント

商談後のポイントは、接点を切らさないということです

そのためにアフターフォローをおこないます。

商談の流れの中でも解説しましたが、商品やサービスを継続して使っていただいたり、新たな商品やサービスを提供できるチャンスは既存の顧客の中にも、契約に至らなかった見込み客の中にもあります。

0から接点を作り出すことは大変ですし、契約に至る可能性も低いですが、すでに自社の商品やサービスを知っている方は、0から接点を作り出した見込み客より可能性が高いです。

しかも、商談前のポイントで解説した、見込み客の数を増やすということにも貢献できるので、この商談後はとても重要なプロセスになります。

商談の管理手法

最後に、商談全体の管理方法について解説します。

次のプロセスに進む確率を把握しておく

「商談前のポイント」で解説した

  • 接点を持つ
  • アプローチする
  • 商談をする
  • 契約(クロージング)する

この商談の大まかなプロセスですが、これらのプロセスごとに、次のプロセスへ進む確率を把握しておくように管理してきます。

そうすることで、契約件数の見込みが立つようになります。

目標設定をする

それと同時に、いつまでに何件契約が必要かを設定します。

これは、すでに設定されている場合が多いとは思いますが、その目標値と先ほどのプロセスごとの確率を合わせて管理することで、それぞれのプロセスでどのくらいの数が必要かわかります。

そして、それぞれのプロセスごとに目標設定もできますし、あなたや会社の改善点も見えてきます。

例えば、アプローチから商談に至るまでの確率が低い場合、アプローチに絞って改善策を講じるなど、ピンポイントで効果的な対策ができるようになります。

まとめ

商談もしくはその前後のプロセスは、営業活動の重要な要素です。

そして、そのプロセスを分解して1つ1つを丁寧にみていくと、今あなたがしていることがどのプロセスなのか、そのプロセスで何をすべきか、または次にどんなアクションを起こすべきかが明確になるはずです。

そして、改めて商談や営業活動の目的は、買い手に購入や契約の意思決定をしてもらうことだということを、改めて念頭に置いていただければと思います

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