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営業の悩みは人間関係にある!その解消方法と日程調整の関係とは

Jicoo(ジクー)Jicoo(ジクー)
2021年8月27日(金)
目次
  • 営業として人間関係構築に時間を掛ける理由
  • お客様と人間関係を築くコツ
  • 日程調整は営業の重要な仕事
  • 日程調整をスムーズに進める為の2つのポイント
  • まとめ
  • 営業に出ても会話が続かず、どう人間関係を構築すればいいか悩んでいる。
  • メーカー同行での顧客訪問など、複数人の日程調整をスムーズに進める方法を知りたい。
  • 営業へのモチベーションをうまく保つ方法を教えてほしい。

このような悩みを持つ方へ向けた内容です。
この記事を読むと、以下のことが身につくヒントになります。

営業として、顧客担当者との人関係作りのポイントを学べる。
複数人での日程調整のコツを掴んで、業務の負担を減らせる。
営業が苦手と思っているのは自分だけではないと、気持ちがラクになる。

営業職は、人間関係の構築は必要不可欠です。
何故なら商品を買っていただくには、まず自分を知ってもらう必要があります。

自分を知ってもらう

言葉にすると簡単に聞こえますが、正しくは自分を知っていただいて信頼を得ることです。

実際に仕事をすると、人間関係の構築に悩んでしまい「向いていない」と思う方もいらっしゃいます。また自分一人だけでなく、多くの人を巻き込んで仕事を進めるのも営業の特徴です。

仕入先・社内の関連部署・お客様など、関わる人の範囲が広いので日程調整も大事な仕事になります。

人間関係の構築をするには、日頃からの積極的なコミュニケーションが大切にしましょう。

営業として人間関係構築に時間を掛ける理由

営業 日程調整 人間関係

単純接触効果を理解する

単純接触効果とは、人は繰り返し接することで警戒心が解かれていき、逆に親しみが増していく法則のこと。

学校でも4月の新クラスになった時はぎこちない関係でも、半年たった頃には気軽に会話ができるようになります。

営業の仕事も同じです

お客様を担当した初めの頃は会話が続かなくても、半年・一年経っていくにつれて緊張が無くなり雑談もできるようになります。

無理にお客様と仲良くなろうとすると、焦った気持ちが相手にも伝わって逆効果です。

何かをきっかけに仲良くなれる瞬間が必ず来ますので、絶対に焦らないようにしましょう。

時間をかけた積み上げた関係こそ、本当の人間関係

繰り返しですが、お客様との人間関係は一朝一夕で出来上がるものではありません。

ポイントは継続性です。

何回も訪問を重ね、感謝されたり時には怒られたりと、共通した時間を継続することが信頼を生みます。

時間をかけた信頼はちょっとやそっとの失敗では崩れないものになります。

お客様と人間関係を築くコツ

営業 人間関係 日程調整

雑談でも相手が必要としている情報を読取る

お客様と会話をしている中での何気ない一言が、相手のニーズを読むヒントになります。

例えば、あなたが福祉用具の営業だったとします。

車椅子の幅が広いので、動きにくいのだよねー

この会話の中で、車椅子の営業をしていたわけではないですが、会話の中にニーズがあります。

この流れで次回の訪問時、車椅子のパンフレットを持っていくとお客様から”あの時の会話を覚えててくれてたのか”と感謝されるはずです。

メリットばかりでなくデメリットも正直に伝える

人が商品を買う際は、自身で選択した上で買うからです。

例えば、「この車椅子はとても丈夫で壊れにくいです」とだけメリットを説明するだけでなく、「この車椅子は少し重いですが、とても丈夫で壊れにくいです」とデメリットも正直に伝える

デメリットも把握した上で購入したほうが満足感も高くなり、あなたへの信頼感も増すでしょう。

つくったようなキャラを出さない、いい意味でありのままの自分を出す

素直な自分で接しましょう

明るく挨拶して、身だしなみも清潔にしておくことであなたの第一印象がかわってきます。

友達や親と接している時の素ではなく、人間らしさです。

あからさまな物売りではなく、お客様のお困りごとに寄り添う姿勢が信頼を生むコツです。

日程調整は営業の重要な仕事

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商品を売る順番は、お客様と商品のマッチングが第一ステップ

急に売り込みに来られるよりも、あらかじめ商談の時間を設けていただく方が商品のコトをじっくり知ってもらえます。

アポイントを取る際は、お相手の業務に支障がない日程調整するのがマナーです。

忙しい時間よりも少し余裕がある日時を設定する方が、相手も聞く姿勢になってくれます。

日程調整は、スケジュール表の書き込み作業ではない

日程調整をする際、何も考えず空いている時間にポンポンと予定を入れるのはオススメしません。

例えば一日にアポイントを2件入れるケースで考えましょう。
移動時間の面で非効率です。  距離が離れていると約束の時間に、間に合わなくなる恐れもあります。

日程調整は、スケジュールを入れた後の行動パターンも確認しましょう

お客様とのコミュニケーションの一つ

アポイントの取り方は、営業マンとして自己アピールのチャンスでもあります。

例えば「お忙しくない時間で構いません」「午前中はいつもバタバタしますよね、午後にお伺いします

例のような一文は、会話に加えるだけで受け取り手を喜ばせます。アポイントをお願いする時には、相手への気遣いを意識してください。
その気持ちがあなたの評価につながるでしょう。

日程調整をスムーズに進める為の2つのポイント

営業 日程調整 人間関係

1.候補日提案を工夫すると、相手の負担は軽くなる

具体例を出します。

来週月曜からの2週間で、どこか都合の良い日時はありますか?
来週の月曜日から水曜日の14時以降の都合はいかがですか?

2つの文を比べてどうでしょうか?

1つ目の場合、候補日の範囲が広いので「どの日が良いだろう・・どこでも空いているけど、そんな先の日までは分からないな」と心理的に負担になるかもしれません。

2つ目の場合、候補日が1つ目の質問よりも範囲が限定されているので、質問を受けた側も日時を決めやすくなります

時と場合によりますが、質問方法を工夫するのも相手への気遣いになります。

2.多方面との日程調整を効率よくおこなう

営業マンには多方面と日程調整をするシーンがあります。

例えば仕入先のメーカーと納品先のそれぞれと調整が必要な時。あっちにこっちにと電話を繰り返していると、全員の予定を把握するのが難しいです。

アポイントを取る手法は様々で電話もその一つです。

また時には日程調整ツールを使うのもオススメです。日程調整ツールは様々ありますので、下記のページを参考にしてください。

日程調整を効率化するためのおすすめ無料カレンダーアプリ6選!

このようなWEBで日程調整をするツールを利用するのもスムーズに進めるコツです。自分にあったものを取り入れてみてください。

まとめ

営業 日程調整 人間関係

少し極端ですが、いきなり商品が売れるのであれば、営業職は要らなくなってしまいます。

営業マンは自社の商品とお客様を繋ぐことが大切となり、そのための人間関係の構築が必要です。

明るい挨拶や清潔な身だしなみ、時には砕けた会話など素直なあなたを出してください。

雑談中に相手のニーズを汲み取り、商談では正直にデメリットも伝えるなど、営業テクニックも伸ばしていけるといいでしょう。

日程調整(スケジュール管理)地味ですが腕の見せ所です。

気遣いのあるスムーズな日程調整を意識することで、仕事がスムーズに回せます。

人間関係の構築に掛けた時間に比例するようにお客様との信頼関係も強くなります。営業成績は後から付いてきます。

繰り返しになりますが、商品を売るよりも自分を知ってもらうことから始まります。焦らずにコツコツと頑張りましょう

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