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オンライン営業とは?リモートワークでも成果につながる5つのコツ

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Sat, Jun 5, 2021
Table of contents
  • オンライン営業の必要性とは?
  • オンライン営業と訪問営業の違いとは?メリットとデメリットを解説
  • オンライン営業で成果をあげるビジネスマンが実践する5つのコツ
  • オンライン営業を効率化するツール
  • オンライン営業で気をつけるべき注意点
  • まとめ

リモートワークが普及し、「オンライン営業が増えてきた」と身をもって感じている方多いのではないでしょうか。生活様式が変化したことで、オンライン営業の必要性が増してきています。

本記事では、そんなオンライン営業を上手に活用するコツを解説していきます。

メリットやデメリット、注意点を理解することでリモートワークでの営業活動に利用できるでしょう。

オンライン営業の必要性とは?

リモートワーク オンライン営業

オンライン営業の必要性は、今後も高まっていくでしょう。

生活様式がガラッと変化したことで、「営業活動も極力リモートワークでおこなおう」と考えている企業が増えているためです。

すでにリモートワークが日常となっている方も多いと思いますが、今後の営業活動を有利に進めるためにも、オンライン営業に対応するスキルが求められています。

オンライン営業と訪問営業の違いとは?メリットとデメリットを解説

リモートワーク オンライン営業

ここからは、オンライン営業のメリットとデメリットを解説していきます。

「コミュニケーションの取り方」が、これまでの主流だった訪問営業とオンライン営業との大きな違いです。

それでは、オンライン営業のメリットとデメリットを詳しく見ていきましょう。

メリット1:商談数を増やせる

オンライン営業の1つ目のメリットが、商談数を増やせることです。

従来の訪問営業と比較してみると、オンライン営業はリモートですぐに商談を始められるという特徴があります。

もちろん実際に足を運び、対面でのコミュニケーションを喜んで下さるお客様もいるでしょう。

対面での打ち合わせが希望か、リモートでの商談が希望かを明確にし、使い分けることでアプローチできるお客様数を飛躍的に増やせます。

メリット2:作業効率を高められる

作業効率を高められることも、オンライン営業のメリットです。

オンライン営業に用いられる商談ツールには、プレゼンを表示する、議事録を自動作成するといった機能が搭載されています。

商談の音声を認識し、自動で文字化してくれるため社内共有にかかる手間を省略できます。

使用するツールによって搭載されている機能はさまざまですが、リモートワークに活用できれば、作業効率をグッと高めらるでしょう。

メリット3:営業エリアを拡大できる

オンライン営業の3つ目のメリットが、営業エリアを拡大できることです。

言わずもがなではありますが、オンラインであれば場所を選ばずに商談を始められます。

従来の訪問営業では「エリアが決められている」という制約がありましたが、リモートワークではその成約もありません。

足を運べないエリアであっても、紹介してもらうといったきっかけ1つで、すぐに営業を始められます

デメリット:訪問営業とは違ったスキルが求められる

さまざまメリットがあるオンライン営業ですが、「訪問営業とは違ったスキルが求められる」というデメリットがあります。

訪問営業と違ったスキルとは、オンライン営業ならではのコミュニケーションに対応する能力です。

言い換えると、対面での表情や身振りをヒントに意思疎通をする「ノンバーバル・コミュニケーション」がおこなえないことが、オンライン営業の難点です。

意識していないと気づきくい点ですが、対面のコミュニケーションでは音声以外の表情や身振り手振りといったヒントから適切な振る舞いを選択し、意思疎通をおこなっています。

一方リモートではカメラで映る範囲にしか情報がなく、インターネットの接続環境によってはタイムラグが生じることもあります。

このちょっとした違いから生じる、コミュニケーションの難しさがオンライン商談のデメリットです。

オンライン営業で成果をあげるビジネスマンが実践する5つのコツ

リモートワーク オンライン営業

ここからは、オンライン営業を上手に活用するコツを紹介していきます。

対面での打合せとは違うコミュニケーションに対応することで、リモートワークのメリットを活かせるでしょう。

事前準備を入念におこなう

オンライン営業で実績をあげる1つ目のコツが、事前準備を入念におこなうことです。

リモートワークでは、商談前に次の3つのポイントを明確にしておきましょう。

  • 商談相手の会社での役割
  • 紹介者と商談相手の関係性
  • 商談に対するニーズ

営業担当だけなく、商談相手がオンライン営業に緊張していることも珍しくありません。

商談相手の会社での役割や紹介者との関係性を把握しておき、他愛のない会話に繋げることで緊張を和らげることが、効率的な商談の第一歩となります。

相手の興味を引き出す仕掛けを用意

相手の興味を引き出す仕掛けを用意することも、オンライン営業で成果をあげるコツです。

商談相手の趣味嗜好を知っているのであれば、相手が喜びそうな背景にしておくだけで、十分なアイスブレイクとなります。

初対面の場合は、手入れが行き届いている部屋を見せることも有効な手段です。

お気に入りのアイテムをカメラに映るようにセッティングすることで、個性をさりげなくアピールできます。

商談の趣旨と時間配分を伝える

オンライン営業で成果をあげる3つ目のコツが、商談の趣旨と時間配分を伝えるというものです。

商談の趣旨と時間配分を伝えるだけで、相手が感じている打ち合わせへの不安を解消できます。

また、リモートワークに求められている、時短というニーズを満たすことも可能です。

商談に入る前に「今回は弊社のサービスの特徴を30分ほどの時間でご説明致します」と伝えれば、相手が必要としている情報を確実に提供できます。

アイスブレイクの時間をコントロールする

アイスブレイクの時間をコントロールすることも、オンライン営業で成果をあげるコツです。

お互いの緊張をほぐすために実践されるアイスブレイクですが、他愛のない話だけで時間をロスしてしまうケースも珍しくありません。

特に商談相手がリモートワーク慣れしていない場合は、気を遣うあまりダラダラとした会話が続いてしまうこともあります。

事前に時間配分を共有し、「商談相手が笑うようになったら本題に入る」といった目安を設けておくことで、商談の本来の目的を見失わずに済むでしょう。

コミュニケーションの感度をあげる

リモートワークで営業成績をあげる5つ目のコツが、コミュニケーションの感度をあげるというものです。

対面での打ち合わせとは勝手が異なるため、次のポイントを抑えることが重要です。

  • 声の大きさやトーン、声色
  • 話すスピード
  • わかりやすいジェスチャー
  • 相手の理解度を把握する質問の頻度

オンラインでのタイムラグに配慮しつつ、リアクションに気を配ることでリモートワークでのコミュニケーションが円滑なものになります。

オンライン営業を効率化するツール

リモートワークが進んでいるなかで、ツール選びに関心があるという方も多いでしょう。

ここからは、オンライン営業の効率化を図れるツールを3つ紹介していきます。

すでに高い実績のあるツールが次の3つです。

ベルフェイス(ベルフェイス株式会社)

ベルフェイスは画面上に名刺やプロフィールが表示される、セールストークを営業側にだけ表示できる、商談を録画できるといったビジネスマンに必要な機能が搭載されています。

B-Room(株式会社Bloom Act)

B-Roomはアプリをインストールすることなく、ルームキーやURLからの参加が可能。音声自動テキスト化機能が搭載しているため、議事録の作成が不要。

はなスポット(株式会社NTTPCコミュニケーションズ)

はなスポットは双方向ともにアプリのダウンロードが不要。商談実績を記録するといった管理機能も搭載。

オンライン営業で気をつけるべき注意点

リモートワーク オンライン営業

最後に、オンライン営業で気をつけるべき注意点を紹介していきます。

リモートワークにおいて、強い味方となるオンライン営業ですが、「コミュニケーションの取り方」と「設備やツールの事前確認」には注意が必要です。

コミュニケーションについてはある程度の慣れで解消できますが、設備やツールの動作確認は都度おこないましょう。

話している途中に接続が切れてしまうといったトラブルによって、お客様が不快感を抱いてしまうことも考えられます。

事前準備やコミュニケーションへの配慮といった取り組みを無駄にしないためにも、商談前に接続環境の確認をしておくことをおすすめします。

まとめ

リモートワーク オンライン営業

オンライン営業は上手に活用することで、リモートワークでも結果を残したいビジネスマンの強い味方になります。

使い慣れることで商談数を増やす、エリアを拡大するといったメリットを手にできます。

ただし、訪問営業と「コミュニケーションの取り方が違う」という点には注意が必要です。

リモートワークが仕事の基本となるなかで、オンライン営業をフル活用したい方は、今回紹介したコツを参考にすることで商談相手を上手に誘導できるでしょう。

リモートの会議で使える日程調整ツールについて、こちらの記事で紹介していますので、ぜひご覧ください。

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