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意外と知らない!インサイドセールスの意味やメリットについて解説

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Wed, May 5, 2021
Table of contents
  • インサイドセールスとは
  • フィールドセールスとは
  • インサイドセールスの目的
  • インサイドセールスの効果、メリット
  • インサイドセールス導入のポイント
  • まとめ

営業やマーケティングに関わる仕事をしていると、インサイドセールスという言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか。

業界によっては、聞いたことがあっても馴染みのない言葉かもしれませんが、効果が高く、コロナ禍という状況にもマッチした営業、マーケティング手法として注目されているのがインサイドセールスです。

今回は、そんなインサイドセールスについて詳しく解説してきますので、ぜひ最後までご覧ください。

インサイドセールスとは

インサイドセールス 意味

電話やメール、最近ではZoomなどのオンライン面談などの遠隔でのコミュニケーションツールを活用し、内勤をしながらおこなう営業活動およびマーケティング活動を、インサイドセールスといいます。

また、成約になる可能性の高さによって見込み客(リード)を区分し、その区分によって見込み客として居続けてもらうためのアプローチや、成約につながるアプローチなどを使い分け、リードの維持と成約率のアップ率を高められる可能性があるという特徴もあります。

フィールドセールスとは

インサイドセールス 意味

インサイドセールスと対極の手法となるのがフィールドセールスであり、見込み客を直接訪問するなど、外勤をしながらオフラインで商談をする営業手法です。

一般的に営業職と言えば、このような働き方がイメージされるのが一般的で、様々な手段で移動をし、リアルに見込み客と対面をして、雑談やプレゼンなどのあらゆる手段を駆使し、成約というゴールを目的として活動するという特徴があります。

インサイドセールスの目的

インサイドセールス 意味

インサイドセールスには、主に「効率的な営業・マーケティング」と「見込み客との関係維持」の2つの目的があります。

効率的な営業やマーケティング活動は、成約可能性によって区分された見込み客に対して、その区分に適したアプローチをするという観点が1つあります。

成約可能性によって、営業活動の力の入れ具合をコントロールするイメージです。

また、インサイドセールスとフィールドセールスなどの役割分担を明確にするというのも、効率的に活動する上で重要な観点になります。

2つ目の目的である見込み客との関係維持とは、今は成約可能性が低い見込み客であっても、インサイドセールスによって定期的に接点を持ち続けることにより、見込み客から顧客になる機会を見逃さないためのものです。

インサイドセールスは内勤であり、遠隔で見込み客と関わるため、多くの見込み客と関わり続けることが可能になります。

インサイドセールスの効果、メリット

インサイドセールス 意味

インサイドセールスの一番のメリットは、効率的であるということです

なぜ効率的だと言えるのかということを踏まえて、具体的に効果やメリットを解説していきます。

多くの見込み客にアプローチできる

内勤であり、顧客と遠隔で関わるツールを活用することで、移動時間を使うことなく、次から次へと見込み客にアプローチすることができます。

また、ホームページやSNSなどのツールを活用することで、人以外のツールも集客に貢献させることが可能になります。

また、見込み客の成約可能性によって区分することで、トークスクリプトも大きく変える必要がなく、アプローチを標準化しやすいというメリットもあります。

フィールドセールスの成約率を上げられる

フィールドセールスの成約率を上げられる理由は大きく2つあります。

1つは、インサイドセールスが見込み客にアプローチした情報を共有することができるため、その情報がフィールドセールスのアプローチにも活かすことができるからです。

だからこそ、インサイドセールスとフィールドセールスの連携、情報共有は重要な要素になります。

2つ目の理由は、成約確率の高い見込み客に直接的な営業をすることができるという点です。

フィールドセールスは、移動をしながら直接商談をするため、工数や労力がインサイドセールスよりもかかってしまいます。

なので、インサイドセールスによって購買意欲の高まった見込み客のみにアプローチすることで、その工数や労力を無駄にする可能性を低くすることができます。

接触を避けられる

新型コロナウイルスの影響により、遠方への移動や直接的な接触をできるだけ避けることが求められるこの時代に、インサイドセールスは適していると言えます。

接触を最小限に抑えることで、社会的にも受け入れられやすい行動様式であるため、組織として社会的な責任を果たすことができるという効果もあります。

インサイドセールス導入のポイント

インサイドセールス 意味

インサイドセールスを導入する場合、いくつかポイントとなる点がありますので、解説していきます。

営業プロセス設計と役割分担

顧客との接点をもつところから、成約に至るまで、または成約後のフォロー営業など、営業のプロセスを設計し、整理する必要があります。

その設計したプロセスに対し、誰がどの区分を担当するのかを決めていきます。

特に、フィールドセールスとの役割の切り分けや、情報共有の方法などは明確にしておきましょう。

顧客データの収集と区分

成約可能性によって見込み客を区分することがこのインサイドセールスの重要なポイントであり、それをデータ化する必要があります。

例えば、

  • 集客…いかに認知を増やし、接点のある見込み客リストをいかに増やすかという段階
  • 見込み客化…ただ知っているだけでなく、商品やサービスに興味を持ってもらう段階
  • 顧客化…商品やサービスを利用してもらう段階
  • 常連客化…商品やサービスの愛好家、ファン化してもらう段階

このような見込み客別の階層を設定し、それぞれの顧客がどのくらい存在するのかというデータをとります。

そうすることで、顧客の状態を見える化させることができ、どの部分のアプローチに力を注げばいいのかがわかります。

指標(KPI)の設定

指標を設定することで、活動を振り返ることができ、次にどのような体制を再構築しアプローチを変えていけばいいのかなど、営業活動全般の評価と改善ができます。

指標は例えば、

  • リスト数:商品やサービスを認知し、興味を持った数
  • 商談化件数:インサイドセールスによって何件フィールドセールスを創出したか
  • 成約件数:何件成約に至ったか
  • LTV:1人の顧客が生涯でどのくらい成果をもたらしてくれているか

このようなものが考えられます。

可視化された顧客データを活用し、重点的に強化したいポイントには確実に設定するようにしましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

インサイドセールスについての理解が深まったのではないかと思います。

フィールドセールスのような商談も、これまでと同様に、商品やサービスを世の中に広めていくためには重要なことではあります。

そのフィールドセールスを活かすという意味でも、効率的に営業活動をおこなうという意味でも、インサイドセールスはこれからますます重要になっていき、導入する組織も増えるはずです。

そのような流れに乗り遅れないためにも、この記事を参考にしてインサイドセールスの導入を進めてみてはいかがでしょうか。

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